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ディーラーが車を売るのがつらいと思う時期 誰も車を買ってくれない時期とは

日本の基幹産業でもある「自動車産業」。日本はもちろん、外国へ行っても日本車はよく見かけますよね。
国内でもトヨタ自動車をはじめ、日産、ホンダ、マツダ、スズキ、ダイハツ、三菱、スバルなど、各メーカーが日々激しい戦いを繰り広げています。

活発な動きを見せる自動車業界ですが、いつでも車が売れているわけではありません。
自動車の専門家であるディーラーでも、車が売れずに困ってしまう時期があります。
今回は、車の購入者が少なく、ディーラーが車を売るのがつらいと思う時期について話したいと思います。

ディーラーとは? 販売店とは違うディーラーの特徴

ディーラーと聞くと、「新車を購入するお店」と思っている人も多いのではないでしょうか。
実際は、直接、特定する自動車メーカーの車を販売からメンテナンスまでを請け負うお店のことをディーラーと言います。
正しくは、自動車メーカーの「特約店契約販売業者」になります。

特約店契約を結んでいることで、他店よりも優遇された条件でメーカーの部品や製品を仕入れることができ、正規取引店の看板を掲げることで、お客様の信頼も得ることができます。

しかし、有利な面ばかりではありません。
一般的な販売店とは違い、そのメーカーの車しか販売することができませんので、メーカーの車が人気がなければ、直接販売にも影響がでることになります。

一例を挙げると、
・メーカー名:トヨタ自動車
 ディーラー:トヨタ、トヨペット、トヨタカローラ、ネッツ など
・メーカー名:日産自動車
 ディーラー:日産、日産モーター、日産プリンス、日産チェリー など
・メーカー名:マツダ
 ディーラー:マツダ、マツダオートザム など
皆さんも一度は耳にされたことがあると思われる有名なお店ばかりですね。
そんなお店でも車を売るのがつらい時期とは、どういう時期なのでしょうか。

近年の自動車販売台数の状況

一般社団法人 日本自動車販売協会連合会の調査によると、2016年の新車(軽自動車含む)販売台数は4,970,198台で、中古車の登録車台数は3,762,654台でした。
2014年4月に消費税増税の影響で新車販売台数は激減したものの、2015年6月頃から軽自動車を含む国内の新車販売台数は、上昇傾向を続けています。

軽自動車は若干伸び悩んでますが、それ以外は新車を中心に7カ月プラスを継続中です。
販売台数を見ると、新車:中古車は、1:0.75と新車の売れ行きが好調であることを示しています。
特に、スポーツ用多目的車(SUV)の売上が大きく影響していると思われます。
また、ハイブリッド車の人気も高く、2017年2月にはトヨタのハイブリッド車は、発売開始から20年目で1000万台を超える大台を達成しました。

月別でみると、最も売れた月は3月で635,893台、最も売れなかった月は4月で324,738台とその差は約2倍にも及んでいて、およそ年間の5分の1に相当する台数を3月で一気に売り上げてしまうほどの勢いでした。

しかし、2017年に入り国内の新車販売台数は大きく伸び悩んでいることが分かりました。
いったい何が原因なのでしょうか。

車を購入しない理由と消費者の傾向

一般社団法人日本自動車工業会の調査で、車を購入しない人が増えていることが分かりました。
近年の消費者の傾向をみると、消費よりも貯蓄に積極的な堅実的な生活を好む人が増えているようです。
車の購入に関する消費意識は高く、車の必要性を感じてはいるものの、無理をしてまで購入するよりは、将来に向けて堅実に貯蓄をしようとする傾向にあります。

購入に消極的な理由は、そういった堅実的な消費者意識に加え、ガソリンや駐車場代の負担が大きいことや、車の維持をするためにお金がかかるといった経済的なことが最大の理由と考えられます。

また、車の購入に積極的な意向をもっているのは全体の4割強で、反対に購入に消極的な人は全体の5割を超えているという結果も出ています。
特に、車がないと不便な地域では、車の必要性を強く感じている一方で、交通の利便性が発達している首都圏などの地域では、高額な車の購入に消極的な割合が増加しています。

車のタイプでは、経済的な理由から、「大・中・小型」乗用車を購入する人は過去10年間減少し続け、反対に軽乗用車は大きく増加を続けています。

年齢別にみると、最近は高齢ドライバーによる事故が多発していて、高齢期になると身体的な理由から車の購入を控える傾向が高まっています。
(※一般社団法人日本自動車工業会の調査より)

車が売れる!ディーラーにとって嬉しい時期は?

一般的に車が売れる時期は、下記のように年に4回あります。
・夏のボーナス時期:6月から7月頃に向けて
・冬のボーナス時期:11月末から12月
・9月の中間決算
・3月の年度末決算時期

車が売れる時期の中でも、3月の年度末の決算期は1年の中で最も車が売れる時期と言われています。
決算という名の通り1年間の営業成績が決まる時期であり、その成績に基づいてメーカーから支援や助成が受けられるとあって、どこのディーラーでも販売に力を入れていると思われます。

ただ、一番多く売れるとされる決算月の3月は、一番多く車を売らなければいけない時期ともなり、様々なキャンペーンや販売強化を打ち出し、営業マンは熾烈な戦いの日々となります。
ノルマも厳しく、新人でも3台程度、通常では6~7台もノルマを課せられる場合もあるようです。
ディーラーにとって車が売れる嬉しい時期は、営業マンにとっては繁忙期のつらい時期なのかもしれませんね。

車が売れない!ディーラーにとってつらい時期は?

ディーラーが車を売るのが一番つらいと思う時期は、4月、8月、1月です。
この時期は、車を見に来てくれるお客様も激減し、店舗にとっては閑散期になります。
ショールームで待っていてもお客様は来ませんから、自分からセールスに積極的に動かなければなりません。

4月は、決算月である3月に営業を強化し車を多く販売した反動もあり、新生活のスタートの時期で新たに車を購入しようとする人はかなり少なくなります。
特に3月決算時によく行なわれる、「オプション五万円サービス」や「ご成約プレゼント」といったディーラーの販売特典がなくなったことも車が売れない要因の一つと考えられます。

8月は、夏休みやお盆で何かと出費が多い月でもあり、7月頃から始まる夏のボーナス商戦の反動、さらに9月の中間決算に挟まれていることから、消費者の購買意欲は落ち込んでいます。

1月も同様に、お正月での支出が重なったご家庭も多いのではないでしょうか。
12月の冬のボーナスや年末商戦の後であることに加え、3月の決算月に挟まれ、車を購入する人はほとんどいないといって良いでしょう。

販売目標台数が多い繁忙期と、お客様の少ない閑散期とでは、営業活動や販売対策はまったく異なります。
ディーラーが夏休みと年末年始に長期的なお休みをとるのは、合理的なことかもしれませんね。

ディーラーで車が売れない理由とは

各メーカーの努力により、車の性能が上がったために車が壊れることが少なくなったことも車が売れなくなった要因の一つですが、近年、車の装備は充実され、車両本体価格が上がったことも考えられます。
ハイブリッドが当たり前のように製造され、自動ブレーキも標準装備となれば、車両価格が安くなる要素は見当たりません。

しかし、ディーラーは自動車メーカーから直接取引をするため、価格も決められていて、ディーラー自身で価格を自由に設定することができません。

一方、個人や民間の会社が経営する販売店は、ディーラーと取引をするため、直接メーカーから規制を受けることがなく、価格には制限がなく、独自に設定することが可能です。
メーカー品以外のパーツも自由に取り付けすることができます。
価格も安くて柔軟性のある販売店に、お客様が流れてしまうのも仕方ないと言えるかもしれません。

ただ、車を安くすれば売れるか、という問題でもなく、例え10万、20万の車があったとしても、駐車場代や維持費を考えると安い買い物ではありません。
これからは、車をより販売するためには、車両本体価格だけでなく、税金や車検などのメンテナンスに掛かる費用も合わせて対策を検討する必要があるのではないでしょうか。

ディーラーで車が売れない時期、お客様も来店しない閑散期。
価格も自由にならないディーラーにとっては辛い時期だと思われますが、メーカー直営という安心感は、車の知識の乏しい人や堅実派の消費者にとってはそれも大変重要なことではないでしょうか。

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