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新車購入時の値引きテクニック セールの時期や年末ボーナス時期、ディーラーを複数社回る

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新車を購入する際、できるだけ良い条件で購入したいと思うのは、普通誰でも持っている気持ちでしょう。実際、雑誌などでも「××市で○○を△△万円値引きしてもらえた」などという報告が掲載されています。

実際は、その時々の状況による部分も大きいので、雑誌などに書かれているような値引き額にはならないかもしれません。しかし、大幅値引きを勝ち取れる可能性のあるテクニックはあります。

そこで、新車購入時の値引きテクニックについて、まとめていきたいと思います。

自動車販売店(ディーラー)の現状

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若い世代が車にあまり興味を持たなくなり、さらに消費税が増税されてからは、車の販売台数も減少傾向にあります。

車が売れる時代であれば、「目先の一台が大事。売れる時に売る」というような心理状態だったことは確かです。しかし、車の販売台数が減少傾向にある現在では、目の前の一台を売ることよりも、メンテナンスや保険などといった販売後のアフターフォローを大切にする方針に切り替えています。

このように、売った後のお付き合いを重視する方針に切り替わったことで、少しでも気分を害されたら嫌われることになり、「この人には売りたくない」と思われることになります。一度そう思われると、値引きに応じてもらえない可能性が高くなります。

 
これを逆に捉えると、販売店の営業に「この人と長く付き合いたい」と思わせることができれば、値引きも積極的に行なってもらえる可能性もありますし、購入後も色々と親切にしてもらえるでしょう。
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では、値引きを最大限に引き出してもらえるようにするためには、どのようなお客様になればいいのでしょうか?

初回は自分の情報をあまり伝えない

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まず、初回は自分の情報をほとんど伝えないことが大切です。

営業は、できるだけ自分が有利な立場で交渉できるように、ほしい車のこと、予算、購入する時期のことなどを聞き出そうとします。

販売店に行く時には、ある程度車種を絞っている人もいるかもしれません。しかし、聞かれても具体的な名前は出さない方が賢明です。例えばヴェルファイアが欲しいと思っていたとして、聞かれた時にヴェルファイアの名前を出してしまうと、「他に行くことはない」と思われてしまいかねません。

あくまでも、大枠のジャンルで伝えるか、本命車の販売店では「別の競合車本命で、条件が良ければ」という形で伝えておくと、値引きを引き出してもらいやすくなります。

また、予算や購入予定時期についても、あくまで曖昧にしておくことが大切です。

特に購入予定時期は大切な要素で、期限を決めてしまうと、その期限が迫ってくることで「早く決めないと」という気持ちが働いてしまいます。予算についても同様で、事前にその予算のことを伝えてしまうと、本来はもっと値引き枠があったとしても、その予算内でしか値引いてもらえないことになりかねません。

営業・見積りについて

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ディーラーの営業にも、色々な営業がいます。すでにノルマを達成している人がいれば、まだ達成していない人もいるかもしれません。ノルマを達成している人であれば、ある程度余裕を持っているため、あまり値引きに応じてもらえないかもしれません。

しかし、ノルマまであともう一歩という人であれば、そのノルマを達成するために、値引きなどの条件交渉も賢明にかけあってもらえるかもしれません。なので、商談時の必死度などで見極めてみてください。

色々話をしていくと、見積りを出しましょうかという話になるかと思います。その時には、下取り車のことやオプションのことも聞かれるかもしれません。しかし、初回ではあくまでも下取りやオプションはない状態で、純粋に新車本体だけの見積りを出してもらうことが大切です。

最初からオプションや下取りをつけてしまうと、あることを前提とした交渉となってしまうので、本体のみの値引きを取りにくいことになるためです。

初回は、とりあえず見積りなどの話を聞くだけ

新車を購入する場合、初回の見積りで最大の値引き額になることは、まずありません。たとえ、その時点で予算内に収まっていたとしても、そこで決めず、購入意思があることを明確にしつつ、「他車との兼ね合いもあります。

「これ以上の条件が出せるのであれば、連絡してください」などと伝えておくと、担当営業の方から連絡してもらえます。

他社の車とも競合させる

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すでに本命車種が決まっている人も多いと思います。しかし、いきなり本命車種の販売店で商談してはいけません。先述したように、いきなり本命車の販売店に行って見積もりを出してもらった際、本命が自社の車であると悟られると、ほとんど値引きしてもらえなくなる可能性があるためです。

例えば、プリウスであればホンダのインサイト。オデッセイであればマツダのMPV、トヨタのヴェルファイア、日産エルグランドなどのように、それぞれの車種に応じて、ライバル車が必ず想定されています。

 
こういった競合車の見積りも同時にとっておき、交渉材料に使うとより好条件を示せるでしょう。

ただ、これは思ったほど値引きしてもらえなかった場合に使うことをおすすめします。

下取り車やオプションは、最後の最後にとっておく

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下取り車や付けたいオプションがある場合、あくまでも最後に出すことが大切です。最初にそれを含めてしまうと、あくまでも下取り車があること前提の値引きになるため、かえって値引き幅が小さくなってしまうためです。

また、オプションについては「このオプションを付けてもらえれば契約する」などというように、数万円のオプションを付けてもらえれば大成功といえるかもしれません。

それ以外にも、納車費用やガソリン満タンなど、交渉次第ではサービスしてもらえるものがあります。

購入するタイミングを見計らう

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故障したなどで、どうしてもすぐに購入しなければならない場合であれば別ですが、実は車にも安くなりやすいタイミングがあります。すぐに購入しなければならない事情がなければ、そういう事情を見計らって購入するといいでしょう。

2月~3月は、決算大売り出しセールが行われます。特に決算期であれば、できるだけ販売台数や売上を多く見せたいので、交渉に応じてもらいやすい時期です。あと、9月であれば中間決算セールが行われますし、最近では四半期決算セールを行なっている販売店もあります。

その他、7月のボーナスセールや11~12月の年末セールは、販売店側もいつも以上に値引き額を大きくしている場合もあるので、購入者側にとっては狙い目です。

値引きテクニック~まとめ

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安くしてもらった上で購入できればベストと思うのは、誰でもある程度は一緒ではないでしょうか?ただ、あまり値引きを要求し過ぎると、最後には「面倒な人だな」と思わせる可能性もあります。

また、ギリギリまで値引きをしてもらうための方法も書いていますが、これを実行するとなると相当な労力がかかります。最近では、ディーラーもアフターサービスも含めたお付き合いを重視する傾向にあるので、値引きに関してはそこまで要求しないほうが、かえって心をつかみやすいでしょう。

バランスを見ながら交渉していくことが大切です。

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